Психологические эксперименты, используемые в бизнесе и повседневной жизни

1. Эксперимент ответного действия Денниса Регана

В его основе лежит простая идея: получив что-то, человек хочет отдать что-то взамен. Социальный психолог Роберт Чалдини отмечал это ощущение среди шести ключевых принципов влияния.

В 1971-м профессор Корнелльского университета показывал силу взаимного обмена в своем эксперименте. Он заставил испытуемых поверить в то, что они принимают участие в оценке произведений искусства, вместе с партнёром, который на самом деле был ассистентом Регана. В какой-то момент ассистент покидал комнату на пару минут, а потом возвращался с газировкой в руках. В другой группе он не приносил ничего. В конце эксперимента ассистенты просили испытуемых оказать им услугу — купить лотерейный билет. Как и ожидалось, те, кто получил газировку, были намного больше расположены к тому, чтобы исполнить просьбу, несмотря на то, что билеты cтоили намного дороже. При этом в последующих экспериментах Реган показал, что личность ассистента не имела значения, как и то, что сода (одолжение, которое они сделали) была не нужна испытуемым.

Применение:
Если вы будете оказывать простые услуги своим коллегам или клиентам, они с большей вероятностью помогут взамен. По сути, все отношения в бизнесе строятся на взаимном обмене.

2. Эксперимент пошаговых действий Фридмана и Фрейзера

Учёные доказали: если сначала предлагать сделать что-то небольшое, а потом расширять условия и требования, человек скорее согласится пойти на это, чем если сразу предложить ему что-то сложное.

Объяснение этого феномена лежит в области когнитивного диссонанса. Когда вы берёте на себя обязательство и соглашаетесь на что-то, отказаться уже будет сложно: это давит на ваши принципы и репутацию. Потребуется вступить в диссонанс с собой, чтобы отказаться от ранее принятого решения. В дальнейшем в бизнесе этот факт стал носить название «техника-ноги-в-дверь» (foot-in-the-door-technique).

Одно из первых исследований, которое отразило принцип, провели Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер в 1966 году. Исследователи звонили калифорнийским домохозяйкам и просили их ответить на несколько вопросов о продукте, который они использовали. Через три дня они снова звонили и спрашивали, можно ли зайти на пару часов к ним домой, чтобы посмотреть на то, как они справляются с чистящими продуктами. Фридман и Фрейзер обнаружили, что те женщины, которые уже согласились ранее ответить на вопросы по телефону, в два раза чаще шли навстречу.

Применение:
Не пытайтесь сразу накидываться на клиента или партнёра с большим предложением. Выдавайте информацию частями. Добивайтесь того, чтобы сначала человек согласился на что-то меньшее.

3. Эффект восприятия знакомого Роберта Зайонца

В 1968 году польский психолог решил проверить гипотезу о том, что люди испытывают положительные эмоции, когда встречают что-то знакомое. Он разделил испытуемых на две группы, показал им серию бессмысленных китайских символов и попросил угадать их значение. Чем дольше люди смотрели на иероглифы, тем позитивнее cтановилось их восприятие. Более того — в дальнейшем у участников группы, где неоднократно появлялись знакомые символы, улучшалось настроение.

Применение:
Чем больше связей есть у потребителя с брендом, тем большую лояльность он к нему чувствует. Именно поэтому часто попадающаяся на глаза реклама может через ассоциации побудить людей к покупке.

4. Эксперимент конформности Аша

В известном психологическом эксперименте 1951 года Соломон Аш показал, что давление мнения большинства может повлиять даже на самые очевидные факты.

В контрольной группе были студенты университета и специально приглашенные студенты, которые знали о проведении эксперимента. Им всем показали карточку с линией, за ней последовала карточка с тремя линиями на ней - А, B и C. Затем испытуемых попросили сказать, какая из трех линий равнялась длине, изображённой на первой карточке. Ответ был очевиден, но исследователи подговорили приведённых студентов настаивать на неправильном варианте. Сначала испытуемые называли верный вариант, но вскоре стали соглашаться с большинством. Многие в группе поменяли своё мнение.

Применение:
Если общественное мнение имеет такое воздействие на людей даже в самых очевидных вещах, представьте, какое влияние оно может оказывать на восприятие бизнеса. 

О доверии и гороскопах

В 1948 году профессор-психолог Бертрам Форер провел интереснейший психологический эксперимент. Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.

Текст был примерно такого содержания:

«Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей – стабильность».

Затем он предложил каждому студенту по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их личности действительности. Средней оценкой было 4,26 баллов. В дальнейшем эксперимент был повторен сотни раз с одним и тем же результатом. Тем самым Бертрам Форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтобы угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые-психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.

Этого достаточно, чтобы люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.

Техника для работы с самооценкой

Хочется поделиться с Вами техникой, скомпилированной мной на основе методов НЛП и когнитивной психологии. Техника хорошо подходит для дистанционной работы, при этом она сочетает в себе трансовую работу бессознательного с сознательным анализом. Метод проверен в дистанционном консультировании. Желаю Вам приятного знакомства с собой)

1) Часто мы не хотим принимать какие-то части своей личности, а потому наши сильные стороны мы знаем только со слабой стороны.
Выпишите те Ваши качества (слабости), с которыми вы пытаетесь совладать. Не торопитесь - возьмите на это время. А затем к каждому пункту - противоположности этих качеств.

2) Дальше предлагаю Вам проранжировать этот список противоположностей по важности для Вас.

Для этого есть простой способ: каждый пункт из списка противоположностей выписываете на отдельную бумажку. Затем небольшой ритуал - не торопясь рвите каждую бумажку, осознавая - что рвя ее - Вы отказываетесь иметь этот пункт в своей жизни.
Отследите - какие из бумажек рука не поднимется порвать.
P/S - постарайся быть честными с собой - оставьте нетронутыми только те бумажки, которые действительно будет тяжело порвать.

3) Отслеживайте ощущения Вашего тела при выполнении упражнения

4) Чуть теории: Мы много очень тратим энергии на созидание в себе того, что является социальнонавеянным (чужеродным на конкретном жизненном этапе для нашей личности, но при этом распространенном и культивируемом в окружающем нас социуме).
Мы уникальны своей неповторимой сочетаемостью сильных и слабых сторон нашей личности, причем - мое ничем пока не опровергнутое наблюдение - первое с чего начинается гармонизация человека и совладание с трудными жизненными ситуациями: с принятия себя. Если выразить одной фразой: "В наших слабостях - наша сила". Конец теории.

Следующая (предпоследняя) часть упражнения (по тому списку, на который РУКА НЕ ПОДНЯЛАСЬ

5) Описательный портрет той девушки, которая с уважением и любовью приняла эти свои потребности - противоположности, на которые рука не поднялась - и делает все, для того чтобы они удовлетворялись: описательный портрет делается от третьего лица (как бы глядя со стороны)

P/S. Я привожу женский вариант техники (используя вопросы по лексической форме адресованные к женщине, но все написанное верно и для мужчин)

Прежде чем составлять описательный портрет несколько важных моментов:
- Он только для Вас (делиться им не надо, но можно - для усиления эффекта принятия, причем только когда Вы будете готовы им поделиться и не раньше)
- Отвечайте на все вопросы честно - с позиции той девушки, у которой есть возможность быть самой собой и делать то, что ей хочется, реагировать так, как ей хочется
- Все вопросы существенны - ответы на них обязательны, чем полнее - тем лучше. Необходимое время - не меньше часа. По большому счету - это запустит процесс, но я бы рекомендовала взять целый день для обдумывания и честного ответа.

1) Как зовут ее
2) Кем ей нравится работать; любит ли она работать одна, в коллективе, из дома, с начальником или без
3) Чем она любит заниматься в свободное время, как она его проводит
4) В каких местах ей нравится бывать
5) С людьми какого склада характера ей нравится общаться
6) Сколько времени она уделяет сну, отдыху
7) Каковы ее хобби, увлечения
8) В какую одежду ей нравится одеваться
9) Какие цвета она предпочитает
10) Какую обстановку и интерьер она любит
11) Как она любит выражать свои чувства и эмоции
12) Какие предпочитает способы обучения новому, чему она хочет учиться, чему она любит учиться
13) Какой ей нравится секс и какие мужчины
14) Как она относится к деньгам; сколько ей нужно денег, чтобы хорошо себя чувствовать
15) Что она предпочитает: стабильность или перемены
16) Любит ли она делать или получать подарки; предпочитает слушать или говорить комплименты
17) Какие занятия предпочитает: активные или пассивные; созерцательные или созидательные. Любит ли она комбинировать.
18) Какие косметические процедуры и процедуры для здоровья ей нравятся
19) Какую музыку она любит слушать, какие книги читать, какие фильмы смотреть
20) Чего она позволяет себе не делать
21) От чего она позволит и разрешит себе сбежать
22) Каким своим недостаткам она дает поблажку
23) Как она реагирует, когда ей предоставлено одиночество; как им воспользуется
24) Как она реагирует, когда ей предоставлена полная свобода; как ей воспользуется
25) Как она разрешает себе реагировать на несправедливость
26) Кому она разрешит себе не доверять, а к кому позволит себе испытывать доверие
27) Как она позволяет себе переносить боль, обиду, страх
28) Какие эмоции она себе разрешает
29) Чего она боится
30) Что для нее важнее всего в людях
31) Во что она верит
32) Что ее поддерживает и укрепляет
33) До скольких лет она хочет дожить
34) Что ее ждет после смерти
35) В чем для нее смысл жизни
36) Во что ей очень хочется поверить
37) Чего она попросила бы у Высших сил
38) Что она выбросила бы из своей жизни: каких людей, какие вещи, какие события
39) Что она хранила бы и берегла в своей жизни: каких людей, какие вещи, какие события
40) Какой персонаж (кино, книги) на нее вышеописанную похож больше всего

Хочется добавить, если при выполнении задания захочется погрустить, поплакать или пожалеть себя - это нормально. Можно смело себе это позволить и не испытывать при этом угрызений совести. Принимать свои эмоции и разрешать им быть - один из очень важных моментов здоровой психики. У Вас есть огромный потенциал, но он очень индивидуален и точно не будет похож на потенциал другого человека. И это касается всех.
Можете не торопиться - возьмите времени столько, сколько нужно

6) Итак: заключительная часть упражнения.

Называется она - послание самой себе:

У Вас есть описание той части Вас, от которой Вы не смогли отказаться - порвать. И это очень хорошо!!!

В тишине и покое найдите для себя возможность написать этой части себя письмо. Эмоции можно переживать любые, в том числе поплакать или наоборот испытать облегчение)))
Содержание может подчиняться порыву души, но приведу например:

Дорогая моя, /имя/! Спасибо тебе, что ты у меня есть и делаешь для меня такую важную работу, которая позволяет мне сохранять мою уникальность и неповторимость. Я разрешаю тебе иметь свои слабости и недостатки и в то же время ценю такие твои сильные стороны как перечисляешь то, что самое ценное есть в этой части Я очень хочу подружиться с тобой, для того чтобы позволить раскрыться всем твоим самым лучшим качествам. Я готова сотрудничать с тобой и принимать тебя во всем твоем многообразии и разрешаю себе и тебе быть несовершенными, совершать ошибки, учиться на них и получать от этого сотрудничества удовольствие и видеть в нем потенциал к развитию и самореализации. С любовью и уважением отношусь к тебе имя, так как ты помогла мне преодолеть многие жизненные ситуации. Нуждаюсь в тех ресурсах, которые сокрыты в тебе и прошу о сотрудничестве для улучшения качества моей жизни и сохранения моей уникальности.... далее в том же ключе Я верю, что ты будешь развиваться вместе со мной и придавать мне силу, будешь моим ангелом-хранителем, оберегающим и защищающим меня, поддерживающим меня в трудную минуту.

Очень важно подобрать искренние и резонирующие в Вас слова.

Для того, чтобы поблагодарить эту часть Вас, разрешить ей и себе быть самими собой, попросить ее о сотрудничестве, содействии и ресурсах. В ней скрыт доступ к самым мощным Вашим ресурсам, возможностям, к Вашей уникальности и идентичности. Создать с ней ситуацию диалога, сделать ее Вашим помощником и ангелом-хранителем.

Это послание сохраните, во-первых - это будет для Вас ресурсом, во-вторых, диалог можно будет продолжить.

Послесловие:

Через шаги этой техники мы получаем доступ к неосознаваемому пласту наших устремлений (шаги 1-3). Далее мы обучаем свое сознание налаживанию контакта с той частью нашего внутреннего разума, который - независимо от Вашего желания - стремится реализовать эти Ваши потребности, правда часто не самым лучшим образом. В этих потребностях скрывается мощный запас энергии и мотивации, к которому мы и обращаемся на шаге 6 техники.

Запросы клиентов или как правильно загадывать желания

Самый распространённый запрос, который встречается в психологической консультации, в двух словах звучит так: мне вот это не нравится, я так не хочу. Появляется закономерный вопрос: а чего хотите? И вот тут часто наступает молчание. Вдруг открывается, что клиенту вполне ясно, что ему НЕ нужно, но вот чего он хочет, совершенно непонятно.

Вот представьте, что собираюсь я купить туфли. Иду в магазин и взираю на ассортимент. Размышляю: синие не нравятся, зелёные не нравятся, жёлтые не нравятся... И вот брожу я по магазинам битый час и бормочу себе под нос: "не синие, не зелёные, не жёлтые". Угадайте, какие цвета я буду замечать чаще всего?

Наша психика устроена так, что мы видим лишь то, на чём сфокусированы в данный момент времени. С точки зрения биологии это довольно удобная штука, которая включается автоматически: например, когда вы голодны, то в первую очередь замечаете пищу, а если на улице идёт дождь, легко находите укрытие. Наше внимание остро заточено под наши мысли и потребности.

Всем известна идея о том, что мысли материальны. Вот только реализуется она несколько иначе - здесь нет никакого волшебства, просто мы сами вдруг вокруг себя обнаруживаем то, что искали, словно по мановению волшебной палочки. Возвращаясь к примеру с туфлями - когда становлюсь уверена, что хочу красные, найти мне их становится в разы проще.

Помните, у нас ведь существует два типа внимания: непроизвольное и произвольное. Первое - основное, оно работает автоматически и, как прожектор, быстро скачет от объекта к объекту, будто бы подсвечивая их для нас. А вот чтобы подключить произвольное внимание, необходимо усилие воли. Однако, используя его, можно научиться находить то, что нужно вам – то, чего вы хотите, будет само «попадаться на глаза», как если бы вы призвали это в свою жизнь.

Этой особенностью можно пользоваться. Например, для начала сместить фокус внимания с того, что не нравится, определив, чего вам всё-таки хочется, и сосредоточиться на запросе. А для этого необходимо хорошенько изучить себя и отделить от своего внутреннего «Я» всё лишнее.

Научиться себя слушать не всегда бывает просто, особенно, если вы привыкли полагаться на мнение близких, рекламу и прочие внешние источники. И к тому же это чревато поиском чего-то «такого же, но с перламутровыми пуговицами». Зато вы больше не будете отвлекаться на постороннее – а значит, не придётся рассматривать заведомо неподходящие варианты, и научитесь замечать важное. Не зря призывали древние – познай самого себя.

В.Ротенберг о подростках

"Подросток вынужден поминутно проверять себя, выяснять границы своих возможностей и своего права на самоутверждение. В связи с этим он интуитивно чувствует потребность бросить вызов другому или принять чей-то вызов - он еще не знает, что подлинное самоутверждение начинается с вызова, брошенного себе самому.

Кому же бросить вызов? Конечно, не сверстникам (хотя иногда и им тоже), они находятся в той же ситуации и сами кому угодно бросят вызов, а главное - даже победа в таком конфликте не слишком много дает для самоутверждения, ибо утвердиться хочется в глазах взрослых, именно им доказать свое равноправие. Бросить вызов посторонним взрослым, например учителям? Помилуйте, подросток конечно не очень эмоционально устойчив, но он же не безумец - ему нужно проверить свои возможности и силы, а не оказаться в заведомом нокауте. Кто же остается? Разумеется, родители - они всегда под рукой и бросать им вызов не так страшно.

Но тут обнаруживается интересная закономерность, которая не часто обсуждается даже в психологической литературе. Каким бы сильным, отчаянным и независимым подросток себя ни воображал и как бы к этому ни стремился, в глубине души он хорошо знает, что это пока игра, и испытывает большие сомнения в своем могуществе, сомнения, которые пытается скрыть даже от себя. Ему еще только предстоит достичь того, что он в процессе этой игры пытается продемонстрировать - уверенности в себе. А пока это еще не достигнуто, подросток нуждается в прочном тыле, в надежде на безусловную поддержку и понимание, в заведомо хорошем отношении тех, в чьих возможностях и готовности помочь подросток не должен сомневаться. Парадоксальным образом, это те самые родители, которым брошен вызов. Подросток бросает им вызов в неосознанной надежде на то, что они окажутся достаточно сильными, стойкими, понимающими и любящими, чтобы этот вызов принять разумно. Он ведь всего лишь проверяет границы своих возможностей, играет мускулами, он в глубине души хочет продолжения игры, а вовсе не победы - потому что эта победа означает поражение и слабость тех, кто является его последней надеждой в любой критической ситуации - его близких."

Что такое тревога?

Тревоге, наряду со злостью, не очень-то повезло в плане отношения к ней людей. Тревога часто воспринимается как нечто, от чего нужно избавляться как можно скорее и быстрее. Нужно «взять себя в руки и успокоиться». Так вот, как раз «успокаиваться»-то и не следует.

Что такое тревога? Во всех попытках описать это состояние повторяется один и тот же важнейший фактор: это переживание неопределенности и неизвестности.

Тревога тесно связано с напряжением, вызванным удерживанием энергии, побуждения к деятельности. Побудьте пассивными перед лицом каких-либо беспокоящих вас событий или несколько раз отложите важные дела на потом. С каждым откладыванием дел «на потом» уровень тревоги подскакивает иногда на порядок. Сидишь, занимаешься чем-то посторонним, пытаешься отвлечься от дела, которым заняться нужно, но не хочется - а сам ерзаешь на стуле, не находишь себе места, чувствуешь напряжение и нарастающую тревогу… Возбуждение, вызванное ситуацией, не разряжается в действие, а продолжает накапливаться. Тревога – прямой стимул нашему организму к действию перед лицом возможных трудностей и опасностей, и если этот стимул игнорировать или удерживать, то недалеко и до паники. Замечали, сколько энергии у тревожных людей? Море. Но что они с ней делают, с этой энергией?

Самый популярный и чаще всего ошибочный вариант реакции на тревогу – попытка контроля, а точнее – попытка обрести ощущение того, что ты управляешь ситуацией. Тревога ведь и провоцируется неопределенностью и неизвестностью… Чем сильнее тревога, тем сильнее стремление контролировать, доходящее в патологических случаях до параноидального желания предусмотреть и предугадать все возможные угрозы. Причем этот контроль часто пассивный – сам тревожащийся человек не делает ничего, но бесконечно предупреждает других о возможных опасностях, дает советы и обижается, когда люди, доведенные до белого каления постоянными напоминаниями об опасном мире, начинают огрызаться… Громадное количество сил тратится на то, чтобы удержаться от действия.

Активный контроль не лучше, если ставится задача предусмотреть все возможные угрозы и противостоять им. Я знаю человека, который всегда брал с собой зонт, даже если на небе – ни облачка. «Погода меняется быстро, метеорологи ничего не знают, а под холодным дождем и заболеть недолго». Тревожные родители справляются с тревогой, опутывая ребенка множеством запретов и откладывая его взросление и самостоятельность на потом. Боишься, что ребенка на пути в школу похитит педофил/собьет машина/заблудится? Не отпускай ребенка одного ни за что. Тревожишься из-за того, что бойкий ребенок заберется на детской площадке на самую верхушку детской «лазалки» и свалится? Запрети ему туда забираться.

При этом возможна альтернатива, второй вариант реакции на тревогу – действие, направленное на минимизацию опасности или ее последствий. Подчеркну – минимизацию, а не полное предотвращение (так как здесь и кроется ловушка гиперконтроля и паранойи). Тогда вместо того, чтобы запрещать ребенку лезть наверх учишь его лезть наверх, развиваешь ловкость. Учишь не общаться с чужими взрослыми, которые по своей инициативе вдруг начинают звать куда-то. Учишь переходить через дорогу, помогаешь запомнить дорогу. Энергия тревоги переходит в уверенность в том, что все, что ты можешь сделать – сделал. Это тоже своего рода контроль, но он реализуется через обретение новых сил и способностей для того, чтобы встретиться с опасностью, а не через попытки избежать встречи с ней.

Еще тревога не любит конкретики. Совсем. Так как стремление максимально конкретизировать объект тревоги приводит к появлению конкретной цели, куда можно направить энергию (и тревога сдувается). Если нет этой конкретной ситуации, то действие будет лихорадочным, бессмысленным и даже провоцирующим еще больший всплеск тревоги. Своего рода панические метания из стороны в сторону.

Не трансформированная, подавленная тревога переходит из своего конструктивно-естественного состояния в невротическое напряжение, не давая расслабиться, лишая способности получать от жизни удовольствие.

Однако совсем устранить тревогу действием невозможно. В самой ткани нашего существования «прошита» неопределенность и непредсказуемость. Мир неопределенен, и мы ничего не можем сделать с этим. Будущее непредсказуемо… С одной стороны, мы должны планировать свои действия, с другой – всегда остается расхождение между целями и результатами. Мы должны принять это расхождение как факт, смириться с ним, мы должны принять этот риск и согласиться с тем, что все, что мы планируем, может оказаться недостижимым. Тем не менее, это не означает, что надо перестать действовать, перестать жить… Стоит вспомнить формулу Канта: делай что должен, и будь что будет.

 (Д.Леонтьев)